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高端定制——辦公家具的“第三極”市場
時間: 2018-02-28 11:04:34來源: 西安耐格家具有限公司

西安辦公家具

在工業設計普及之前,手工技藝只是一種維持個人生存的技能。隨著工業化時代的發展,各種各樣的產品被標準化,大量同質化的產品充斥市場。于是,我們又開始懷念純手工制作的產品,因為它傳載了工業化產品所不具備的獨特個性。如今,手工技藝已成為奢侈品不可或缺的標簽。千百年來,所有經典傳承的藝術品,無一不是手工作品。而中國世代傳承的工藝,則成就了傳統辦公家具的傳世之美。在舊時的中國,紅木家具是純手工制作的,其珍貴的取材和復雜的工藝,讓紅木成為了皇宮貴族們高貴身份和地位的象征。
據統計中國富豪人數世界第二,這樣龐大的一個富豪群體,潛在市場最大的無疑是高端辦公家具定制。目前國內高端定制辦公家具市場幾乎完全被國際品牌壟斷,這對于作為全球最大辦公家具生產國的中國五一是一個諷刺,然而卻暗藏著一個無比巨大的商機。如果國內辦公家具企業能夠自強自立,在頂端高端辦公家具定制市場創出名號,其必將一句穩定中國辦公家具市場龍頭老大的位子。那么,要想成功需要具備哪些條件呢?  
第一,必須擁有一流的服務。
對于高端市場,夸張些說產品是次要的,服務才是最重要的。想要從世界一流的定制辦公家具公司搶客源,除了過硬的設計、公認的知名度外,擁有讓客戶無可挑剔、能夠感受到至尊級別的服務,絕對是有必要的,對于隊伍地組成十分關鍵。
一是,定制團隊配置問題。“定制”項目相比成品項目,缺乏產品的現場呈現,因此更需要店面相關人員與消費者對點溝通,人對人對應服務,接單—跟單—售后的連貫性追蹤;同時,引導和說服消費者的技巧要轉型成“家裝顧問型”,表現為可觀、嚴謹、專業,讓顧客信服;其次,因高端定制辦公家具和成品辦公家具的成交環節是不一樣的,定制更靠前,所以還需要渠道開拓人員到建材各個環節跨行業引流消費者到店面,不能在店面坐等。所以,每個專賣店必須專門為定制項目配備兩名導購,兩名設計師,一名業務人員。
二是,店面銷售培訓問題。首先,要統一思想。多數成品經銷商對定制辦公家具的重視度還不夠,推銷不夠主動。習慣成自然,導購首先就會將客人朝成品辦公家具區域帶;其次,店面銷售人員對定制辦公家具了解不夠,導購信心不足,甚至有畏難情緒。目前店面導購的銷售方式還基本上是成品辦公家具的銷售方式,包括客戶招呼語言,引導語言,產品介紹,基本不知道為什么客戶需要定制,定制對客戶有什么好處,好不容易來個客戶結果在導購員的尾隨之下一走了之或者引導客戶最終選擇成品。對此,就要強化培訓、統一思想。
再者,強調團隊合作。導購員一定要與設計師默契合作。不同于成品辦公家具,高端定制辦公家具的銷售是一個非常專業且具有技術型的工作,因為定制辦公家具無法像成品辦公家具那樣呈現實際效果,必須協助消費者完成從原材料到效果的想象,所以必須加強導購員對定制辦公家具的主動推銷意識及定制辦公家具行業知識,產品知識,裝修知識的培訓。
第二,必須擁有頂尖的設計師。
  所謂高端定制,量身定制,以顧客為中心,以設計師的服務為重點,強調專屬感和個性化。因此設計是高端定制辦公家具的靈魂,只有擁有了能夠貫通東西、非凡天賦的設計師,才有了競爭高端定制辦公家具市場的資本。
  所謂設計師:是對設計事物之人的一種范稱。通常是在某個特定的專門領域創造或提供創意的工作,從事藝術與商業結合在一起的人。這些人通常是利用繪畫或其他各種以視覺傳達的方式來表現他們的工作或作品。頂尖的設計師最重要的幾點:
  1、創造力,豐富的想象、創新能力和前瞻性的必不可少的,能隨機應變,舉一反三,不易受功能固著等心理定勢的干擾,因此能產生超常的構想,提出新觀念,對事物具有不尋常的獨特見解。
  2、協調和溝通技巧,這里牽涉到管理的范疇,但由于設計對整個產品形象、技術和生產都具有決定性的指導作用,所以善于協調、溝通才能保證設計的效率和效果。這是對現代設計師的一項附件要求。
  3、市場意識,設計中必須作生產(成本)和市場(顧客的口味、文化背景、環境氣候等等)的考慮。脫離市場的設計肯定不會好賣,那設計師也不會好過。
第三,要擁有自己的品牌。
  想要爭奪高端定制辦公家具市場,必須要從一開始就將自己的品牌定位為最奢侈、最高端的。這就要求從一開始的品牌推廣運營開始,就制定一系列成熟的適合高端市場的運營方案,從而創立屬于本民族的奢侈品品牌。品牌是什么?品牌是人們對一個企業及其產品、售后服務、文化價值的一種評價和認知,是一種信任。
  品牌已是一種商品綜合品質的體現和代表,當人們想到某一品牌的同時總會和時尚、文化、價值聯想到一起,企業在創造品牌時不斷地創造時尚,培育文化,隨著企業的做強做大,不斷從低附加值轉向高附加值升級,向產品開發優勢、產品質量優勢、文化創新優勢的高層次轉變。當品牌文化被市場認可并接收后,品牌才產生其市場價值。
  就企業而言,企業的核心競爭力是產品和品牌兩個方面。總體來看,企業一般都很重視產品的質量,從產品品質、價格、成本等哥哥方面提高產品的競爭力。但是對于品牌營銷的認識,一些企業往往沒有意識到品牌的重要性,認為只要做好產品就可以。可是企業要想得到更好的反戰,進入大市場,就要面對很多同行業好產品的競爭。

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